Полная версия сайта Мобильная версия сайта

Выбор без выбора

Именно так называется один из самых популярных приемов завершения сделки в активных продажах, который с успехом может применяться не только на работе, но и в личной жизни.

Об этом приеме стоит знать еще и для того, чтобы предотвратить манипуляции и не позволить применять подобный прием в отношении себя, любимого.

Вспомните вопросы, с которыми зачастую к вам обращаются те, кому от вас что-то нужно:

  • «Вам картошечку большую или среднюю?» (кассир ресторана «Мак-Дональдс»),
  • «Мне позвонить к вам завтра в час или в два?» (настойчивый бизнес-парнер),
  • «Пойдешь в отпуск в феврале или апреле?» (начальник),
  • «На день рождения вы подарите мне ноутбук или горный велосипед?» (сын-подросток). 

Все это и есть примеры техники «выбор без выбора», основанной на так называемой «презумпции покупки» — тот, кто убеждает вас что-то сделать, уверен, что вы уже приняли положительное решение.
 
Попробуйте сами вместо скромненького: «Когда я могу вам перезвонить?» произнести уверенно в телефонную трубку: «Мне набрать вас после обеда или завтра утром?». Вот увидите – во втором случае ваш собеседник однозначно согласится на утренний звонок, тогда как в первом случае запросто рявкнет в трубку: «не надо мне перезванивать!».
 
Секрет действия этого приема прост: у каждого взрослого человека существуют четкие стереотипы в поведении.
 

«Автоматическое, стереотипное поведение людей в обычной жизни превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях – просто необходимо»говорит один из теоретиков «выбора без выбора» Роберт Чалдини.
 
Если бы поведенческих стереотипов не существовало, мы бы каждый раз заново анализировали ситуацию, думали, как поступить, ошибались и не двигались вперед.
 
Именно поведенческий стереотип заставляет нас выбирать из двух предложенных вариантов один, либо лучший, либо наименее убыточный. Поэтому в ситуации «выбора без выбора» мы обязательно выберем хоть что-нибудь.
 
Прием «выбор без выбора» хорош для использования тогда, когда ваш собеседник – нерешительный и сомневающийся человек, и если задать ему обычный, открытый вопрос (Куда поедем отдыхать? Какие обои будем покупать? Что тебе подарить? Какой товар из нами предложенных вас заинтересовал?) – человек неизбежно растеряется: вы напрягаете его, заставляете думать, выбирать и принимать решение, а он этого страсть как не хочет.
 
Поэтому начнет тянуть время или отказываться.
 
Используя «выбор без выбора», вы снимаете с него ответственность за принятие решения: «Поедем отдыхать в Крым или Турцию?», «Купим немецкие или турецкие обои?», «Тебе подарить кошелек или сумку?», «Вам интересны только лампочки, или вся линейка электротехники?»
 
Понятно, что выстраивая схему вопроса, вы учитываете в первую очередь свою выгоду.
 
Чтобы защититься от этого незатейливого, но очень эффективного приема, нужно заставить себя отказаться от стереотипного поведения и взять время на размышление – снимите ситуацию альтернативы и проанализируйте то, что вам так настойчиво предлагают. Если, конечно, хотите.
 
Ведь положиться на выбор собеседника – не всегда самый худший вариант.

 

Заметили ошибку? Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl+Enter. Благодарим за помощь!
fb 0
tw
vk 0
ok 0
VELVET: Анна Северинец

Комментарии

Всего комментариев (2) Последнее сообщение
Юлия Беккер аватар

Просто и понятно! Thumbs Up Thumbs Up
Удивительно, моя дочка в отношении меня этот прием иногда использует)))

Marta аватар

Дочка сказки о Карлсоне явно читала: "Ты перестала пить коньяк по утрам? Да или нет?" (с)Happy

#
Система Orphus