Почему челночная?

Потому что принцип действия переговорщика похож на движение ткацкого челнока: от одного края ткани к другому снует проворный челнок, цепляя цветные нитки утка и проводя их между однотонными нитями основы.

Челночный дипломат точно так же снует между бизнес-партнерами, заручившись поддержкой одного, пообещав кредиты другому, выбивая инвестиции для еще не созданного проекта и создавая проекты под еще не полученные инвестиции.

Рискованно? Да! Но ткань-то получается, и не только прочная, но и красивая!

Есть великолепный бизнес-анекдот по этому поводу.

Генри Киссинджера (бывший госсекретарь США, известный мастер челночной дипломатии) спрашивают журналисты:

— Что же, собственно, такое эта самая пресловутая челночная дипломатия?

— Это очень просто, — отвечает Киссинджер. — Ну вот, например, давайте-ка выдадим дочку Рокфеллера замуж за молодого сибирского крестьянина, настоящего мужика Ивана Бровкина…

Журналисты улыбаются, качают головами и бурно утверждают, что это — невозможно.

— Хорошо, смотрите. Сначала летим в Россию, в Сибирь, к Бровкину. Спрашиваем: «Иван, хочешь себе в жены дочку Рокфеллера?»

Тот чешет репу: «Да на кой черт мне эта дочка!» — «А если ты при этом будешь управлять швейцарским банком?» — «Так, е-мое, конечно, хочу, давай сюда эту дочку!». 

Теперь летим в Швейцарию, в центральный коммерческий банк. Приходим к собственнику: «Слушай, как ты отнесешься к тому, что твоим банком будет управлять молодой сибирский крестьянин, настоящий мужик Иван?» — «Да вы с ума сошли!» — «Так он при этом зять самого Рокфеллера!» — «Так бы сразу и сказали! Где этот ваш Иван?».

Дальше отправляемся к папе Рокфеллеру: «Слушай, хочешь, чтобы твоим зятем стал красивый сибирский крестьянин, настоящий русский мужик?» — «Да зачем он мне сдался?» — «А если при этом он будет управляющим швейцарского банка?» — «Отличная сделка! Жду Ивана завтра у себя!».

Осталось договориться с дочкой: «Красавица, хочешь себе в мужья управляющего швейцарского банка?» — «Да заколебали меня эти скучные банкиры в костюмчиках, конечно, не хочу!» — «Так он же самый настоящий молодой сибирский крестьянин, настоящий русский мужик!» — «О-о-о-о, это то, что мне нужно!»

Анекдот как нельзя лучше иллюстрирует два основных принципа успешного ведения сложных переговоров:

1.      Только спрашивай.

2.      Удовлетворяй потребности.

Успеха добьется тот, кто четко знает, какие потребности клиента он может удовлетворить, и понимает, какие свойства товара этим потребностям соответствуют.

Ненужное опускаем.

Выстраиваем правильную цепочку клиентов — и в путь.

Вы все еще не догадываетесь, как договориться с инвестором на крупную сумму под ваш проект?