Полная версия сайта Мобильная версия сайта

Переговоры, которые никогда не заходят в тупик

Почему-то мы привыкли спорить тупиковым путем, хотя есть путь гарантированно конструктивный.

Замечали: плохому учишься в два счета, а хорошему — годами и за большие деньги? Так и с переговорами: техника неэффективных «позиционных» переговоров впитана нами с молоком матери, а вот методика гарвардская, практически беспроигрышная, появилась только в 70-е годы прошлого века, а в общую практику не вошла до сих пор.

«Позиционные переговоры» — самая частая наша техника, как в бизнесе, так и в обычной семейной ссоре.

Выглядит это примерно так: «Я хочу в кино» — «А я посидеть дома». Стороны озвучили свою позицию, и теперь каждый будет стоять на своем, пока либо не поругаются, либо кого-то не сломают.

uspeshnaya-zhizn.jpg

«Откройте окно, а то душно» — «Закройте окно, потому что сквозняк», «Квартира стоит семьдесят тысяч» — «Я покупаю ее за двадцать», «Мой ребенок останется с матерью» — «Мой ребенок останется с отцом». Тупик.

Позиция, не просто понятая, а еще и сформулированная, произнесенная прилюдно, автоматически, в силу особенностей человеческой психики, становится нерушимым бастионом, сдать который — смерти подобно.

Гарвардские переговоры называют еще «принципиальными», потому что они базируются не на позициях сторон, а на принципах.

Вот наш с вами первый пример про кино и посидеть дома.

Заменяем позиции на принципы: «Я бы хотел сменить обстановку и выйти куда-нибудь» — «А мне не хочется толпы людей, хочу побыть только с тобой».

Решение: оба едут на пустующую дачу (и обстановку меняют, и уединяются — лучше некуда).

uspeshnaya-zhizn.jpg

Работаем дальше, в примере с открытым или закрытым окном заменяем позиции на принципы: «Мне хотелось бы свежего воздуха!» — «А я боюсь простыть!».

Решение: открываем окно настежь, но — в соседней комнате. Воздух свежеет, и сквозняка нет. Еще проще работает гарвардская методика в примере с ценами на квартиру: «Я бы хотел продать квартиру по той цене, по которой сейчас продаются квартиры этого уровня» — «Я согласен, что ниже рыночной купить не получится, но давайте уточним у экспертов». В итоге оказывается, что красная цена названной квартиры — пятьдесят тысяч. Да, не двадцать, но и не семьдесят.

Главное в гарвардских переговорах — желание услышать и понять интересы другой стороны.

Сделать это можно по-разному. Первый и самый простой способ — просто спросить. Напрямую. Без всяких намеков-экивоков. Второй и самый сложный – встать на позицию другой стороны. Прикинуть на себя, какие у вас могли бы быть интересы, будь вы на месте своего оппонента.

Третий компромиссный — начните рассказывать о своих интересах вместо того, чтобы озвучивать свою позицию. «Я хочу в кино» — «Ты знаешь, а мне так хотелось бы побыть с тобой вдвоем, без лишних глаз»… Ваш собеседник обязательно перейдет к конструктивному обсуждению принципов сотрудничества, если вы не станете размахивать перед ним своей позицией.

Начните использовать гарвардскую методику дома, потом — в кабинете у руководителя. Результаты — впечатлят. 

Заметили ошибку? Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl+Enter. Благодарим за помощь!
fb 0
tw
vk 0
ok 0
VELVET: Анна Северинец

Комментарии

Всего комментариев (12) Последнее сообщение
Сказка аватар

Чем поможет дача, если хочется в кино?

Компромисс - самый плохой способ разрешения конфликта. Никто не получает желаемого.

Ирина Петрович аватар

вот да! 

Анна Северинец аватар

А что, получение желаемого - это всегда хороший способ? :) 

В бескомпромиссных вариантах желаемое получает кто-то один. И то не обязательно. Второй - в проигрыше. Что ж тут хорошего? 

Я не знаю, как это - без компромиссов:) 

Сказка аватар

Получение желаемого - это желаемый способ! Зачем тогда хотеть, если не получать?

Как в каком-то фильме было: "К полумерам не привык!"

В примере с кино - более-менее адекватным вариантом будет запастись поп-корном, взять диск и посмотреть фильм дома. И то, если дома хорошая аппаратура, то нормально. А если есть пиратская копия фильма с плохим переводом, а дома - старенький двд-проигрыватель или компьютер с маленьким монитором - одна сторона будет неудовлетворена. 

Компромисс только накапливает проблемы.

Маргоша аватар

в компромиссе стороны достигают наибольшего удовлетворения из возможных приемлимых.

если не согласовывать контакты с Другими - будет просто противостояние. Либо будет ущемление чьих-то интересов. А это чревато накоплением негатива и срывом.

Злая я сегодня аватар

Решение: оба едут на пустующую дачу (и обстановку меняют, и уединяются — лучше некуда).   Автор и не замечает как в данном решении не учтено желание "выйти куда-нибудь" (из текста следует, что хотелось выйти в люди). Неприятно, когда некомпетентно раздаются советы Sad(

Анна Северинец аватар

Решение проблемы - это всегда компромисс:) Компромисс как раз и предполагает, что от обоих желаний что-то останется, а что-то - отсечется. Вторая сторона тоже поступилась кое-чем - ему не хотелось выходить из дома:) Но первые половины желаемого у обоих - живы и здоровы:) 

А вообще мне кажется, что компетентность в вопросах человеческих взаимооотношениях - величина всегда спорная:) Для людей, привыкших получать желаемое в полном объеме любой компромисс будет казаться некомпетентным:)

Сказка аватар

Решение конфликта - далеко не всегда компромисс. Это лишь один из способов. Еще естьт уклонение, приспособление, соперничество и сотрудничество.

Эб этом, в принципе, и написано в стратье. Просто примеры некорректные. Поэтому и хочется поспорить о целесообразности поездки на дачу вместо похода в кино.

Анна Северинец аватар

Вы же знаете, Ира, когда читателям хочется поспорить под моей статьей, я испытываю наивысшую радость:))) 

Сказка аватар

Приятно спорить,когда есть обратная связь от автора.

Вы, Вера, Юля и Ксения - реальные пользователи, которые на комментарии к своим статьям отвечают, еще и сами дневники пишут, чужие дневники комментируют. Поэтому и хочется читать и, если надо - добиваться истины. 

Ol'ga аватар

Получаю удовольствие от взаимности и уступчивости. Нет мне радости в " будет по моему"! 

tru-ekaterina аватар

"Если ты настроена только на то, чтобы кому-то нравиться, ты должна быть готова идти на компромисс по любому поводу в любое время — и ты никогда ничего не достигнешь" (М. Тэтчер)

#
Система Orphus