Полная версия сайта Мобильная версия сайта

О каких уловках маркетологов не стоит забывать, отправляясь за покупками

Думаете, что ушлые маркетологи ни за что и никогда вас не проведут? Вы ведь слишком умны для того, чтобы клюнуть на примитивные уловки!

Мы не сомневаемся в вашей бдительности, но предлагаем еще раз вспомнить основные виды современных «мышеловок», предлагающих направо и налево бесплатный сыр.

5-270601.jpg

«Купи быстрее, а то опоздаешь!»

Вы выбираете отель на сайте, и тут вдруг появляется предупреждение: «У нас остался последний номер по такой цене!». В 90% случаев человек тут же кидается бронировать номер, вместо того, чтобы продолжить дальше сравнивать отели.

Мы очень боимся того, что у нас уведут прямо из-под носа нечто важное.

Главное для продавца — искусственно создать дефицит товара. Тогда покупатель будет гораздо больше ценить «уникальную возможность». Отсюда и «лимитированные серии» нарядов, и «ограниченные серии духов». Увидев такие сочетания в рекламе, задумайтесь на минутку: что вас больше привлекает — реально выгодное предложение или возможность владеть «уникальным» товаром?

Изучением того, как дефицит влияет на отношение покупателей к товару занимались еще в 1975 году Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аканби Адевоул. Они распаковали пачку печенья и разложили его в банки. В первой оказалось десять печенюшек, а во второй — всего две. Испытуемым предложили оценить, в какой из банок печенье вкуснее.

Большинство проголосовало за вторую банку. Что и требовалось доказать! Иллюзия работает: раз мало, значит качественно.


Псевдовыгода

Дэн Арли решил провести свои исследования после того, как наткнулся в журнале TheEconomist на рекламу подписки на это издание.

Вот какие были предложения:

  • оформить интернет-подписку за 59 долларов;
  • оформить подписку на печатное издание за 125 долларов;
  • оформить подписку на печатное издание и его интернет-версию за 125 долларов.

Господин Арли привлек к исследованию сотню студентов. Он попросил их ответить на вопрос: «Какой из трех вариантов вы бы выбрали?» Абсолютно все остановились на третьем. Ведь за одну и ту же сумму можно получить два товара!

Тогда Дэн Арли исключил второй вариант и попросил вновь сделать выбор. Теперь уже все выбрали первый (самый дешевый) вариант. В чем вообще был смысл второго варианта? Правильно, он должен был склонить всех к оформлению дорогой подписки, а не дешевой. Это называется «эффект приманки».


Подарок, который обязывает

В своей книге «Влияние: Психология убеждения» доктор Роберт Чалдини уверяет: чтобы вы почувствовали себя обязанным, кто-то должен сделать что-то приятное для вас.

У маркетологов есть множество способов заставить вас стать «должником». Например, дать вам пустяковый подарок — ручку, блокнотик или закладку. Такой мелочевки хватит для того, чтобы вы чувствовали себя обязанным вновь вернуться в этот замечательный магазин.

dan-ariely.jpgПрофессор Дэн Арли


«Он меня преследует!»

Вы увидели по телевизору рекламу какого-нибудь «волшебного» шампуня. Потом обратили внимание на то, что этот же продукт рекламируют на бигборде у вашего дома. Затем заглянули в гости к подружке, а у нее в ванной на полочке стоит это же «магическое» средство…

У вас появляется ощущение, будто злополучный шампунь вас преследует. Не удивительно, что когда вы увидите его в магазине, то тут же купите. Надо же как-то избавиться от наваждения!

Подобный феномен имеет научное название — «частотная иллюзия». Если рекламе удалось вас «зацепить», ваш мозг будет стремиться отыскать интересующий его продукт везде. Так что задача маркетологов — один раз заинтриговать покупателя. Тут на помощь приходит навязчивая реклама в интернете.


«Бросай якорь»

В психологии есть такое понятие как «эффект якоря». Его активно используют маркетологи.

Давайте смоделируем ситуацию. Вы заходите в магазин и обращаете внимание на куртки, которые висят ближе всего к входу. Допустим, они стоят по 300 рублей. Вы проходите дальше и видите куртки по 250 рублей, 230… И вот натыкаетесь на куртку, у которой на ценниках написано «150 рублей».

Вы начинаете рассуждать про себя: «Да, тут чуток похуже состав. И она менее модная. Но она точно не в два раза хуже тех, что висят у входа!». Появляется иллюзия того, что, купив эту куртку, вы обманете магазин.

И скорее всего вы уже не пойдете в следующий магазин, где куртки стоят 100 рублей. Те первые куртки по 300 рублей и были «якорем», который зацепил ваш мозг. Именно поэтому самые дорогие вещи обычно висят ближе всего к входу. На их фоне остальной товар смотрится более выигрышно.


«Только бы не потерять!»

Даниел Канеман — известный израильско-американский психолог решил провести эксперимент. Он разделил группу добровольцев на три части. Одним участникам исследования ученый вручил кружки, другим — шоколадки, а третьи не получили вообще ничего.

Дальше психолог сообщил всем, что люди могут обменяться «товарами» по своему усмотрению. 

Что получилось в итоге? 

Половина участников из тех, кому не досталось вещи, желали разжиться кружкой. Но 86% людей, которые первоначально получили кружки, не желали с ними расставаться. Обмен застопорился в самом начале.

«В чем же мораль сей басни?» — наверняка поинтересуетесь вы.

Все просто. Этот эксперимент доказывает то, что человек крайне неохотно расстается даже с тем, что получил бесплатно. Вспомните рекламу интернет-провайдеров. Многие из них обещают новым пользователям первый месяц (а то и два — три) предоставлять свои услуги совершенно безвозмездно. Казалось бы: переключайся каждые несколько месяцев и вообще вычеркни такую строку как интернет из списка семейных расходов. Но нет!

4846341-din-fejlbarlige-hjerne---2.jpgИзраильско-американский психолог Даниел Канеман 

Та же история и с различными компьютерными программами. Большинство людей после бесплатного тестового периода соглашаются-таки оплатить дальнейшее использование IT-продукта.

VELVET
Заметили ошибку? Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl+Enter. Благодарим за помощь!
fb 0
tw
vk 0
ok 0
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии.

Комментарии

Всего комментариев (2) Последнее сообщение
Lapka аватар

Если вещь, которая висит в начале магазина слишком дорогая, скорее всего я дальше не пойду, а поищу другой магазин.

knopik аватар

я плохой клиент для маркетологов.

чувства "обязанности " во мне не возникает никогда - ни после пробников, тестеров и бла бла.

примелькавшиеся шампуни я , вероятнее всего, буду обходить умышленно  стороной.

и на дорогую куртку меня не зацепишь. чувства вины, что я обманываю магазин во мне точно никогда не возникало))))))))))))))))))

#
Система Orphus