Полная версия сайта Мобильная версия сайта

Секреты чистильщика

Никто не умеет наладить переговоры быстрее и конструктивнее, чем это делает нью-йоркский чистильщик обуви.

По крайней мере, хрестоматийный пример из десятка книг по искусству деловых переговоров основан на опыте именно этих бравых мальчуганов.

Как это происходило всего каких-нибудь шестьдесят-восемьдесят лет назад в Нью-Йорке?  С десяток мальчишек-чистильщиков располагались у входа в офисные здания, в начале улиц, ведущих в центр, вдоль набережных, где молодые люди прогуливались под ручку с дамами — словом, везде, где человеку важно выглядеть респектабельно.

Мальчишек было много, работали они споро, а клиентов хватало не на всех. Кто-то чистил обувь дома, кто-то экономил гроши на обед, кто-то жадничал, кто-то просто не придавал значение чистоте ботинок, а кто-то просто ждал, когда освободится привычный чистильщик.

И вот здесь выигрывал тот, кто успевал установить с будущим клиентом зрительный контакт и за три секунды придумать индивидуальный, только этому человеку адресованный вопрос:

«Сегодня решается ваша судьба — а вы в такой обуви?» или «Вы торопитесь на важную встречу — я могу вам помочь?», или «Все эти мальчишки дерут втридорога, а чистит хорошо один из десятка — сэр, вы ищете именно меня?». 

1.jpg

Главное — зрительный контакт не более чем за три секунды в те самые мгновения, когда вы видите человека впервые или только-только входите в его кабинет. Обычно мы, преодолевая предпереговорный стресс, прячем глаза, смотрим мимо собеседника, разглядываем стены и подоконники, концентрируемся на прическе или галстуке визави — и сами того не ведаем, что подписываем переговорам смертный приговор.

Чистильщиков много, пара ботинок — только одна. Вряд ли ваше предложение настолько уникально, что вы можете пренебречь секретом чистильщика. Поэтому не упустите время — ищите взглядом взгляд клиента и устанавливается зрительный контакт ровно за три секунды.

И потом — вдогонку:

Установили контакт — завладейте вниманием. У мальчишки, который начнет излагать клиенту свои взгляды на общественно-политическую ситуацию в мире, скоро не останется ни одного сочувствующего посетителя.

Не задавайте вопросов, на которые легко ответить «нет».

Грамотный чистильщик никогда не спросит:

«Сэр, вы хотите почистить обувь»? В лучшем случае он вздохнет, глядя вам в глаза: «Эх, бедные ваши ботинки…»

Любите то, чем вы занимаетесь. Представьте себе двух чистильщиков: один с недовольной гримасой еле-еле машет тряпочкой над сапогами, а другой с огнем в глазах полирует туфельку клиента, любуясь и довольно цокая языком. Понятно, кто из них вскоре будет королем улицы. 

3.jpg

Заметили ошибку? Выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl+Enter. Благодарим за помощь!
fb 0
tw
vk 0
ok 0
VELVET: Анна Северинец

Комментарии

Всего комментариев (1) Последнее сообщение
Ol'ga аватар

Не разу не ошиблась по заголовку, где статья Анны.  Есть контакт ( без глаз). 

#
Система Orphus